微信公衆号

一(yī / yì ／yí)個(gè)公衆号的(de)粉絲數和(hé / huò)閱讀量是(shì)有上(shàng)限/瓶頸的(de)。比如天花闆低，市場規模有多大(dà)，你隻能發展成多大(dà)，比如由于(yú)個(gè)人(rén)能力有限，撐死了(le／liǎo)做成多大(dà)規模，比如目标用戶群體有多少，最多隻能漲多少粉絲，在(zài)這(zhè)種情況下，得盡可能挖掘一(yī / yì ／yí)個(gè)公衆号的(de)商業價值，這(zhè)時(shí)候就(jiù)得注重一(yī / yì ／yí)個(gè)目标，叫做ARPU值。在(zài)新媒體運營行業，我還沒有見過誰對它有清晰的(de)解釋和(hé / huò)定義。

所以(yǐ)今天講一(yī / yì ／yí)講ARPU值對于(yú)一(yī / yì ／yí)個(gè)産品的(de)重要(yào / yāo)性，它甚至可以(yǐ)算作爲(wéi / wèi)衡量運營能力的(de)核心指标。

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ARPU值是(shì)什麽？

ARPU值是(shì)指用戶平均收入（Average Revenue Per User），剛開始是(shì)無線通訊業裏的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)術語，對于(yú)無線通訊業者而(ér)言，用戶數與通話量是(shì)盈利的(de)關鍵點，而(ér)ARPU成爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)衡量标準之(zhī)一(yī / yì ／yí)。

後來(lái)，ARPU值逐漸沿用到(dào)網遊、手遊、APP及互聯網行業，表示在(zài)一(yī / yì ／yí)定時(shí)間内遊戲/APP從每個(gè)用戶身上(shàng)獲得的(de)收入，用來(lái)衡量産品的(de)盈利能力。

ARPU值越高，利潤越高。

首先，ARPU值注重的(de)是(shì)在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)時(shí)間段内，運營商從每個(gè)用戶身上(shàng)所獲得的(de)利潤。

它意味着，低端用戶越多，ARPU值就(jiù)越少；高端用戶越多，ARPU值就(jiù)越高。

從運營商的(de)角度來(lái)看，ARPU值高說(shuō)明利潤高，這(zhè)段時(shí)間的(de)收益好。

ARPU值越高，前景越好。

其次，ARPU值要(yào / yāo)給股東和(hé / huò)投資人(rén)看到(dào)。

投資者們不(bù)僅要(yào / yāo)看企業現在(zài)的(de)盈利能力，更關注企業的(de)商業前景。

ARPU值越高，那麽企業當前的(de)利潤就(jiù)較高，意味着發展前景好，值得投資。

ARPU值怎麽計算？

最簡單的(de)算法是(shì)：在(zài)一(yī / yì ／yí)定時(shí)間段内，總收入/用戶數=ARPU值。

一(yī / yì ／yí)定時(shí)間段可以(yǐ)按照每月/每季度/每年計算，如果一(yī / yì ／yí)個(gè)行業每半年就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)風口，我認爲(wéi / wèi)就(jiù)得統計半年以(yǐ)内的(de)。

總收入按照營收/銷售額/交易額計算，才能得出(chū)利潤情況。

用戶數可以(yǐ)按照總用戶數/活躍用戶數/付費用戶數計算。

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ARPU值的(de)常見場景

基本上(shàng)所有的(de)2C類型的(de)公衆号，都需要(yào / yāo)注重ARPU值。比如通過賣貨、培訓教育、提供服務、提供産品等盈利的(de)公衆号。

高付費率，但ARPU值低

比如一(yī / yì ／yí)篇1W閱讀量的(de)廣告文案，轉化1000人(rén)以(yǐ)上(shàng)付費下單，那麽就(jiù)是(shì)10:1的(de)高付費轉化率，證明賣的(de)動貨。

但是(shì)如果售價很低，比如10元/大(dà)包的(de)面紙，就(jiù)是(shì)賣了(le／liǎo)1W元，那麽ARPU值就(jiù)偏低，意味着高端用戶少。

低付費率，但ARPU值高的(de)情況。

比如一(yī / yì ／yí)篇1W閱讀量的(de)廣告文案，轉化100人(rén)付費下單，那麽就(jiù)是(shì)100:1的(de)低付費轉化率，證明賣不(bù)動貨；

但是(shì)如果售價很高，比如1萬元起售的(de)理财産品，有100人(rén)付費下單，就(jiù)是(shì)賣了(le／liǎo)100萬元，那麽ARPU值就(jiù)高，意味着有一(yī / yì ／yí)定數量的(de)高度用戶，且願意付費。

這(zhè)兩種情況在(zài)新媒體行業非常常見，接廣告時(shí)，不(bù)同的(de)甲方廣告主看中的(de)點不(bù)一(yī / yì ／yí)樣。

作爲(wéi / wèi)乙方自媒體，在(zài)了(le／liǎo)解自己的(de)公衆号ARPU值後，遊說(shuō)甲方的(de)方式也(yě)就(jiù)不(bù)一(yī / yì ／yí)樣了(le／liǎo)。

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提高ARPU值

門檻高的(de)行業，淨利潤高，ARPU值高。

一(yī / yì ／yí)是(shì)大(dà)衆的(de)認知能力有限，比如産品的(de)技術含量高，成本無法估價，大(dà)衆沒辦法算清楚你能賺多少錢。

二是(shì)競争對手少，擁有獨家專利，類似于(yú)行業壟斷，所以(yǐ)定價權就(jiù)掌握在(zài)自己手上(shàng)，大(dà)衆隻能被迫接受。

所以(yǐ)比如電腦裏面非常貴的(de)硬件是(shì)CPU；比如單反裏面最貴的(de)硬件是(shì)傳感器；比如進口的(de)西藥（格列甯）等。

如果以(yǐ)産品的(de)單位重量價格比來(lái)計算，鋼材爲(wéi / wèi)1，小轎車爲(wéi / wèi)5，彩電爲(wéi / wèi)30，計算機則爲(wéi / wèi)1000。

美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）1972年發射的(de)地(dì / de)球資源衛星，投資總額爲(wéi / wèi)2.7億美元，而(ér)第一(yī / yì ／yí)年就(jiù)回收了(le／liǎo)14億美元。

除了(le／liǎo)門檻溢價，還有品牌溢價，造成ARPU值高的(de)情況

比如奢侈品包包、手表等，客單價達到(dào)幾萬元—幾十萬元，所以(yǐ)換算下來(lái)的(de)ARPU值就(jiù)很高。

當然這(zhè)種品牌溢價，還有名人(rén)背書、IP效應、明星效應等情況。

怎樣提高ARPU值？

1：拉長用戶生命周期

ARPU值是(shì)在(zài)一(yī / yì ／yí)段時(shí)間内計算的(de)，如果把這(zhè)個(gè)時(shí)間段拉長。

同時(shí)，用戶生命周期增加時(shí)，也(yě)就(jiù)是(shì)用戶使用産品的(de)時(shí)間變長了(le／liǎo)，那麽總收入也(yě)就(jiù)增加了(le／liǎo)。這(zhè)個(gè)時(shí)候，用戶數如果保持不(bù)變，那麽ARPU值就(jiù)提高了(le／liǎo)。

2：提高付費用戶比例

調查未付費用戶爲(wéi / wèi)什麽沒有付費購買産品；比如是(shì)沒有消費習慣？還是(shì)軟性需求？還是(shì)沒有使用場景？還是(shì)産品性價比低？

對症解決相應問題，付費用戶比例提高了(le／liǎo)，ARPU值就(jiù)提高了(le／liǎo)，公衆号的(de)商業價值就(jiù)越大(dà)。

3：提供更多盈利産品

在(zài)用戶生命周期、用戶數等數字保持不(bù)變時(shí)，提供更多的(de)不(bù)同客單價的(de)産品，增值服務等，滿足不(bù)同細分需求的(de)用戶群體，這(zhè)樣就(jiù)提高了(le／liǎo)總收入，也(yě)就(jiù)提高了(le／liǎo)ARPU值。

拿之(zhī)前的(de)案例舉例，如果既賣得動10元的(de)紙巾，又能賣得動1萬元的(de)理财産品，付費用戶群體增多了(le／liǎo)，那麽ARPU值就(jiù)提升了(le／liǎo)。

ARPU值越高，用戶越有價值；哪怕粉絲數少，但提高ARPU值，公衆号的(de)商業價值就(jiù)大(dà)了(le／liǎo)，照樣能盈利。