微信公衆号

本文主要(yào / yāo)通過完整複盤公衆号《增長黑盒》2018年一(yī / yì ／yí)季度的(de)增長過程，來(lái)談談如何如何用增長黑客思維從0到(dào)1做一(yī / yì ／yí)個(gè)公衆号？

一(yī / yì ／yí)、前言

如何用增長黑客思維從0到(dào)1做一(yī / yì ／yí)個(gè)公衆号？這(zhè)篇文章中，Alan&Yolo會抛磚引玉，用萬字長文完整複盤我們的(de)公衆号《增長黑盒》2018年一(yī / yì ／yí)季度的(de)增長過程。

簡單的(de)介紹一(yī / yì ／yí)下：《增長黑盒》是(shì)Alan&Yolo折騰了(le／liǎo)大(dà)半年的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)公衆号，我們倆2018年年初才下定決心全職做這(zhè)個(gè)媒體，專注研究“增長黑客”。鑒于(yú)《增長黑盒》是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)專注研究“增長”的(de)媒體，除了(le／liǎo)寫别人(rén)的(de)案例，我們自己做到(dào)增長才有說(shuō)服力。所以(yǐ)，我們在(zài)一(yī / yì ／yí)季度給自己定下了(le／liǎo)不(bù)花任何預算，跑通增長黑客轉化漏鬥的(de)“增長真人(rén)秀”任務。

一(yī / yì ／yí)季度已經結束，是(shì)時(shí)候交作業了(le／liǎo)，先來(lái)關注一(yī / yì ／yí)下一(yī / yì ／yí)季度的(de)粉絲數和(hé / huò)營收（雖然我們之(zhī)前一(yī / yì ／yí)直視其爲(wéi / wèi)虛榮指标）：

粉絲數從4000增加到(dào)17500，增長300%以(yǐ)上(shàng)。

不(bù)接廣告，兩人(rén)僅靠幾篇文章，一(yī / yì ／yí)季度被動收入在(zài)30萬元左右。

二、發現問題

根據艾媒報告2017年第一(yī / yì ／yí)季度的(de)數據：微信公衆号數量的(de)增量已經逐漸放緩，野蠻生長的(de)年代似乎已經過了(le／liǎo)。

畢竟作爲(wéi / wèi)媒體，内容才是(shì)核心産品，而(ér)微信公衆号隻不(bù)過是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)内容分發渠道(dào)。在(zài)我們決定做公衆号之(zhī)前，就(jiù)很清楚地(dì / de)意識到(dào)了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)渠道(dào)的(de)諸多問題。

（1）冷啓動獲客難：

衆号是(shì)訂閱式的(de)，沒有粉絲就(jiù)沒有閱讀。即使有好的(de)内容，如何冷啓動一(yī / yì ／yí)個(gè)公衆号也(yě)是(shì)個(gè)難點。而(ér)信息流就(jiù)不(bù)用考慮粉絲數，隻要(yào / yāo)内容夠好就(jiù)可以(yǐ)根據算法推薦出(chū)去，這(zhè)也(yě)是(shì)很多信息流APP擠壓到(dào)微信公衆号的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)原因。

（2）激活讀者困難：

激活已訂閱的(de)讀者去閱讀文章也(yě)很難。據行業人(rén)士透露：微信公衆号文章的(de)平均閱讀率也(yě)就(jiù)5%，打開率約爲(wéi / wèi)2%。

不(bù)誇張的(de)說(shuō)，這(zhè)個(gè)文章打開率甚至不(bù)如垃圾郵件的(de)打開率，而(ér)且訂閱号每天隻能群發一(yī / yì ／yí)波，這(zhè)也(yě)減少了(le／liǎo)很多可能性。

（3）留存讀者困難：

國(guó)外的(de)訂閱閱讀很多還是(shì)基于(yú)郵件或者RSS的(de)，而(ér)中國(guó)似乎已經跨越這(zhè)個(gè)階段。但這(zhè)中間的(de)核心問題就(jiù)在(zài)于(yú)——有郵件的(de)情況下，你可以(yǐ)主動向讀者出(chū)擊，而(ér)在(zài)微信生态裏你是(shì)無法主動和(hé / huò)讀者對話的(de)。

也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)訂閱号沒有CRM系統，也(yě)做不(bù)到(dào)用戶和(hé / huò)線索的(de)培育（lead nurturing），自然留存也(yě)就(jiù)難做。盡管服務号有一(yī / yì ／yí)定的(de)推送培育用戶的(de)功能，但從直觀上(shàng)說(shuō)，不(bù)少服務号的(de)推送還是(shì)推式營銷（outbound marketing）的(de)一(yī / yì ／yí)種，類似陌拜電話、垃圾短信，打開率也(yě)不(bù)會太高。

（4）變現方式有限：

微信官方提供的(de)變現思路就(jiù)是(shì)廣告，不(bù)過新号小号也(yě)是(shì)很難參與的(de)，而(ér)公衆号植入硬廣軟廣對于(yú)讀者來(lái)說(shuō)也(yě)是(shì)比較糟糕的(de)體驗。

（5）推薦環節有限：

微信自身首先是(shì)非常克制的(de)，誘導分享是(shì)不(bù)合規的(de)。目前大(dà)家慣用的(de)微信裂變雖然漲粉比較有效，但是(shì)大(dà)部分的(de)微信裂變事實上(shàng)是(shì)綁架用戶的(de)一(yī / yì ／yí)種行爲(wéi / wèi)，對于(yú)用戶來(lái)說(shuō)體驗不(bù)會太好，如何做出(chū)真正的(de)口碑營銷是(shì)個(gè)難點。

Pre-Launch

先說(shuō)一(yī / yì ／yí)下我們爲(wéi / wèi)什麽選擇做增長黑客媒體這(zhè)個(gè)創業方向，沒有好的(de)選題，自媒體自然做不(bù)起來(lái)，解決再多問題也(yě)沒有用。

3.1 選擇垂直細分領域

李開複在(zài)《創業就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)細分壟斷》一(yī / yì ／yí)書中，給出(chū)選擇創業機會的(de)4個(gè)基本條件：

風口

細分領域

社會大(dà)變

人(rén)口基數大(dà)的(de)國(guó)家

爲(wéi / wèi)什麽選擇做增長黑客媒體？以(yǐ)下是(shì)具體的(de)判斷：

1）專注增長是(shì)企業趨勢：增長黑客這(zhè)個(gè)概念首先由Sean Ellis在(zài)2010提出(chū)，在(zài)2015年由範冰創作同名書《增長黑客》從而(ér)正式引入中國(guó)。

在(zài)2017年的(de)3月底，可口可樂突然宣布将取消CMO（首席營銷官）一(yī / yì ／yí)職，取而(ér)代之(zhī)的(de)是(shì)CGO（首席增長官），這(zhè)也(yě)預示着公司架構變革的(de)趨勢。

并且，從增長黑客的(de)職位設置上(shàng)來(lái)看：

增長黑客=産品+運營+技術+營銷

也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)傳統的(de)産品經理、營銷人(rén)、技術人(rén)都是(shì)被降維打擊的(de)對象，或者說(shuō)以(yǐ)上(shàng)這(zhè)些職業都需要(yào / yāo)全面地(dì / de)補充自己的(de)技能以(yǐ)應對新的(de)競争環境。

同時(shí)，雖然增長黑客在(zài)國(guó)外的(de)互聯網公司可以(yǐ)說(shuō)是(shì)标配了(le／liǎo)，但國(guó)内隻有少數互聯網公司掌握了(le／liǎo)其中的(de)奧秘，那就(jiù)是(shì)增長其實是(shì)一(yī / yì ／yí)門實驗科學。

以(yǐ)今日頭條系爲(wéi / wèi)例：其增長團隊有200多人(rén)，統一(yī / yì ／yí)爲(wéi / wèi)旗下産品矩陣制定增長策略。而(ér)結果也(yě)很顯著，今日頭條、内涵段子(zǐ)、火山小視頻、抖音APP等産品都完成了(le／liǎo)指數級的(de)增長。

2）“增長”是(shì)被低估的(de)垂直細分市場：《哈佛商業評論》曾寫過一(yī / yì ／yí)篇文章名叫“Every Company Needs a Growth Manager”（所有公司都需要(yào / yāo)個(gè)增長經理）。事實上(shàng)也(yě)是(shì)這(zhè)樣，增長黑客（Growth hacker）在(zài)國(guó)外已經是(shì)個(gè)Buzzword（時(shí)髦詞）了(le／liǎo)，但國(guó)内卻鮮有媒體報道(dào)和(hé / huò)研究。

國(guó)内隻有一(yī / yì ／yí)些增長相關的(de)Saas公司在(zài)堅持輸出(chū)相關内容，但是(shì)他(tā)們文章都是(shì)銷售導向型的(de)，很難做到(dào)客觀中立，遠不(bù)如國(guó)外的(de)數字營銷同行。例如：Hubspot、Salesforce等等都會生産超高水平的(de)文章爲(wéi / wèi)用戶提供數字營銷指導，從而(ér)吸引用戶使其産生信任，并最終購買自己的(de)産品。

截止2017年，歐美市場有超過5000家Saas公司，用戶數字營銷的(de)意識也(yě)比較強，而(ér)中國(guó)的(de)Saas市場還相對滞後，但潛力也(yě)巨大(dà)。

圖中密密麻麻的(de)就(jiù)是(shì)歐美市場中和(hé / huò)Marketing有關的(de)Saas工具，簡稱Mar-tech。2017年有5000多個(gè)産品，還隻是(shì)統計了(le／liǎo)歐美市場的(de)

綜上(shàng)，總結一(yī / yì ／yí)下就(jiù)是(shì)：

企業對增長和(hé / huò)能貫徹增長思維的(de)人(rén)才有巨大(dà)的(de)需求。

在(zài)增長領域，國(guó)内外有巨大(dà)的(de)信息差，我們的(de)創作成本并不(bù)高。

國(guó)内Saas市場的(de)潛力巨大(dà)，無論是(shì)教育用戶還是(shì)推廣Saas。

所以(yǐ)，我們選擇了(le／liǎo)做增長黑客方向的(de)媒體，不(bù)是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)追求短期收益而(ér)是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)接觸一(yī / yì ／yí)手數據，尖端人(rén)才和(hé / huò)最新的(de)技術。

3.2 打磨原創内容

任何增長都基于(yú)好的(de)産品，而(ér)我們作爲(wéi / wèi)媒體的(de)産品就(jiù)是(shì)文章。我在(zài)今年1月8号寫了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)篇文章《人(rén)若無名，專心增長》，大(dà)緻介紹了(le／liǎo)我們去年打磨文章内容的(de)過程。

《增長黑盒》的(de)兩個(gè)作者Alan&Yolo原本是(shì)搞生物研究的(de)同學，本職工作是(shì)做實驗寫論文。而(ér)我們現在(zài)的(de)任務就(jiù)是(shì)研究增長的(de)過程，并讓它看起來(lái)不(bù)那麽枯燥。另一(yī / yì ／yí)方面，文章的(de)内容大(dà)多是(shì)國(guó)外公司的(de)增長案例，我們還要(yào / yāo)做本地(dì / de)化的(de)解讀和(hé / huò)映射。

通過大(dà)半年的(de)摸索，最終我們打磨出(chū)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)種有幹貨感的(de)“增長體”，其中包含一(yī / yì ／yí)些元素：

要(yào / yāo)有曲折的(de)故事情節，欲揚先抑；

要(yào / yāo)有案例相關的(de)時(shí)間線，數據和(hé / huò)細節；

每200-300字需要(yào / yāo)有一(yī / yì ／yí)幅圖解釋說(shuō)明；

把增長拆解成轉化漏鬥，挖掘深層次的(de)動作，力求可複制；

廣泛尋找Reference，引用大(dà)佬的(de)言論，突出(chū)一(yī / yì ／yí)些矽谷元素；

寫作方式參考學術論文；

最後要(yào / yāo)有自己的(de)思考，總結過去，推演未來(lái)。

我們将從增長黑客的(de)漏鬥模型AARRR，從獲客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、變現（Revenue）、推薦（Referal）五個(gè)環節完整複盤我們克服困難的(de)增長過程。

四、獲客（Acquisition）

4.1 找到(dào)目标用戶

如何低成本獲客是(shì)增長黑客要(yào / yāo)考慮的(de)重要(yào / yāo)問題之(zhī)一(yī / yì ／yí)。

我們的(de)目标用戶是(shì)增長黑客，那麽答案就(jiù)是(shì)去增長黑客經常浏覽的(de)地(dì / de)方發優質文章引流。當然，由于(yú)國(guó)内并沒有多少人(rén)了(le／liǎo)解增長黑客，所以(yǐ)我們還必須要(yào / yāo)找到(dào)潛在(zài)的(de)對增長黑客感興趣的(de)人(rén)。

增長黑客領域在(zài)國(guó)内的(de)KOL不(bù)多，熟悉的(de)隻有範冰和(hé / huò)Xdite。更大(dà)的(de)方向是(shì)找到(dào)潛在(zài)的(de)增長黑客，如果你還記得剛才的(de)公式：增長黑客=産品+運營+技術+營銷，方向會清晰很多。

除此之(zhī)外，創業者也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)大(dà)受衆，因爲(wéi / wèi)創業公司一(yī / yì ／yí)旦不(bù)增長就(jiù)會死掉，所以(yǐ)創業者比打工者更渴望增長。還有個(gè)方向就(jiù)是(shì)國(guó)内的(de)互聯網流量圈以(yǐ)及出(chū)海的(de)跨境電商圈子(zǐ)，大(dà)概率也(yě)是(shì)增長黑客出(chū)沒的(de)地(dì / de)方。

按照這(zhè)個(gè)思路拆解下來(lái)，我們很快就(jiù)在(zài)國(guó)内搜到(dào)了(le／liǎo)與之(zhī)相匹配的(de)渠道(dào)。

很多人(rén)肯定要(yào / yāo)問，你們不(bù)是(shì)做微信公衆号嗎？爲(wéi / wèi)什麽要(yào / yāo)找這(zhè)麽多其他(tā)渠道(dào)和(hé / huò)意見領袖（KOL）？

因爲(wéi / wèi)微信自己沒有内容分發機制，你要(yào / yāo)做的(de)就(jiù)是(shì)把你寫的(de)微信文章盡可能地(dì / de)分發到(dào)這(zhè)些渠道(dào)裏，露出(chū)你的(de)公衆号ID和(hé / huò)個(gè)人(rén)微信ID（注意每個(gè)渠道(dào)的(de)引流規則！例如：是(shì)否可以(yǐ)外鏈？是(shì)否可以(yǐ)二維碼？畢竟是(shì)在(zài)别人(rén)的(de)地(dì / de)盤上(shàng)，互惠互利是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)原則）。

除了(le／liǎo)多渠道(dào)分發外，拿下KOL才是(shì)冷啓動的(de)關鍵！

4.2 KOL“斬首行動”

斬首行動不(bù)是(shì)讓你去和(hé / huò)KOL幹架，而(ér)是(shì)指繞過吃瓜群衆，直接向KOL展示你自己。而(ér)做這(zhè)些事情的(de)終極目的(de)就(jiù)是(shì)——希望可以(yǐ)借助他(tā)們的(de)力量幫你轉發或者是(shì)推薦。

想要(yào / yāo)順利和(hé / huò)KOL合作，你必須向他(tā)們證明兩個(gè)事情：

證明你做的(de)事有價值；

證明幫助你是(shì)有回報的(de)。

這(zhè)其實和(hé / huò)創業者找天使投資很像，隻不(bù)過你需要(yào / yāo)的(de)是(shì)KOL用自己的(de)信用投資你。

那麽你需要(yào / yāo)做的(de)事情就(jiù)是(shì)：

堅持輸出(chū)你的(de)價值，并讓他(tā)們看到(dào)；

提供KOL需要(yào / yāo)的(de)東西，證明你可以(yǐ)幫到(dào)他(tā)們。

五、激活（Activation）

如果你搜索關鍵詞“微信公衆号打開率”，可以(yǐ)看到(dào)很多唱衰的(de)文章，例如：這(zhè)篇《2%打開率，小馬宋、和(hé / huò)菜頭等大(dà)V紛紛唱衰，公衆号真的(de)要(yào / yāo)衰落了(le／liǎo)嗎？》。

“漲粉困難，閱讀疲軟，近一(yī / yì ／yí)年來(lái)業界人(rén)士開始紛紛哀歎閱讀量的(de)下滑局面，甚至出(chū)現的(de)“5+2”行業趨勢預估，即行業平均閱讀率（閱讀率=閱讀量/粉絲數）滑至5%左右，打開率（打開率=公衆号會話的(de)人(rén)數/粉絲數）則爲(wéi / wèi)2%左右。也(yě)就(jiù)說(shuō)在(zài)你的(de)100個(gè)粉絲中，有戳開文章意圖的(de)人(rén)可能隻有兩個(gè)人(rén)。”

原因有很多，例如：訂閱号太多、入口太深。不(bù)過這(zhè)些屬于(yú)系統性的(de)問題，任何訂閱号都無法避免。強行優化打開率的(de)辦法可能隻有要(yào / yāo)求用戶置頂你的(de)訂閱号，這(zhè)顯然成本比較高，也(yě)難以(yǐ)追蹤效果。

而(ér)訂閱号入口不(bù)能指望的(de)話，那麽主動分發内容的(de)出(chū)路到(dào)底在(zài)哪裏？答案就(jiù)是(shì)通過個(gè)人(rén)号和(hé / huò)微信群來(lái)分發内容。

最近，計算廣告專家“北冥乘海生”的(de)一(yī / yì ／yí)篇文章十分火爆：《線上(shàng)流量真的(de)枯竭了(le／liǎo)麽？》。

他(tā)再次論證了(le／liǎo)：線上(shàng)流量正在(zài)從中心化媒體轉向熟人(rén)網絡社交 – 在(zài)社交時(shí)代，把廣告投給普通用戶，才是(shì)四兩撥千斤的(de)營銷王道(dào)。現在(zài)各種裂變、拼團、分銷、答題PK等營銷方式的(de)興起，恰恰是(shì)對趨勢最好的(de)證明。

文章中的(de)一(yī / yì ／yí)幅圖，形象的(de)表述了(le／liǎo)移動互聯網時(shí)代，傳播路徑的(de)變化（由A到(dào)B）。

回到(dào)公衆号上(shàng)，内容消費屬于(yú)非标商品，而(ér)用戶對這(zhè)種消費的(de)決策，往往來(lái)自于(yú)微信群、朋友圈的(de)推薦。

現在(zài)來(lái)劃重點：通過個(gè)人(rén)号和(hé / huò)社交群來(lái)傳播内容可不(bù)僅僅是(shì)中國(guó)特色，這(zhè)是(shì)實打實的(de)全球趨勢！在(zài)學術上(shàng)，通過個(gè)人(rén)号和(hé / huò)微信群傳播内容就(jiù)稱之(zhī)爲(wéi / wèi)暗社交（Dark Social）傳播。

5.1 暗社交

按照國(guó)外數字營銷機構RadiumOne的(de)報告顯示：全球70%的(de)内容分享都是(shì)在(zài)“暗社交”（dark social）渠道(dào)中完成的(de)，80%的(de)網站點擊來(lái)自于(yú)“暗社交”。

而(ér)根據RadiumOne的(de)定義，暗社交是(shì)指那些來(lái)源無法被分析軟件追蹤的(de)網絡流量，它包含了(le／liǎo)三個(gè)渠道(dào)：

即時(shí)聊天（例如WhatsApp、Facebook Messenger、Snapchat、微信、QQ和(hé / huò)短信等）；

郵件（如果你的(de)郵件包含utm可以(yǐ)被追蹤，那就(jiù)應該不(bù)屬于(yú)暗社交範疇了(le／liǎo)）；

無痕浏覽（private browsing，你上(shàng)XX網站的(de)時(shí)候可能會使用的(de)模式）。

在(zài)移動時(shí)代，暗社交之(zhī)所以(yǐ)成爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)分享的(de)主力，是(shì)因爲(wéi / wèi)很多的(de)分享行爲(wéi / wèi)發生在(zài)了(le／liǎo)私密、非公開的(de)APP端。事實上(shàng)，如果你在(zài)微信APP裏點開了(le／liǎo)好友發來(lái)的(de)鏈接，此時(shí)微信APP的(de)作用僅僅是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)浏覽器。

而(ér)網站分析工具無法追蹤此流量的(de)來(lái)源，統計工具隻知道(dào)用戶使用了(le／liǎo)WeChat内置浏覽器，這(zhè)樣的(de)流量就(jiù)會被分析工具定義爲(wéi / wèi)直接訪問（Direct）。

下面兩張圖是(shì)增長黑盒網站使用的(de)數據分析工具，可以(yǐ)明确的(de)看到(dào)直接訪問（Direct）的(de)比例以(yǐ)及用戶大(dà)都使用了(le／liǎo)WeChat浏覽器。

這(zhè)張圖是(shì)增長黑盒網站growthbox.net的(de)流量來(lái)源，可以(yǐ)看到(dào)：直接訪問占7成，剩下的(de)大(dà)部分是(shì)通過搜索引擎訪問。我們網站的(de)主要(yào / yāo)流量來(lái)自微信群裏發布的(de)增長日報，所以(yǐ)有這(zhè)樣的(de)數據符合預期，後面會更詳細介紹微信群結合“增長日報”的(de)實驗。

這(zhè)是(shì)四月第一(yī / yì ／yí)周的(de)用戶訪問數據，數據分析工具隻能識别訪問者的(de)浏覽器是(shì)WeChat，也(yě)就(jiù)是(shì)微信内置的(de)浏覽器。

除了(le／liǎo)增長黑盒自身，我們再看一(yī / yì ／yí)下“石墨”文本寫作工具的(de)網站數據。他(tā)們的(de)網站也(yě)是(shì)移動端分享比較多的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)，約有8成的(de)流量來(lái)自直接訪問，這(zhè)也(yě)更趨向于(yú)RadiumOne所說(shuō)的(de)：80%的(de)網站點擊來(lái)自于(yú)“暗社交”。

這(zhè)個(gè)網站數據來(lái)自新媒體人(rén)常用的(de)“石墨”文檔協作，可以(yǐ)看到(dào)石墨的(de)直接訪問高達8成，說(shuō)明主要(yào / yāo)流量來(lái)自暗社交。

剛才有提到(dào)，暗社交分享才是(shì)全球趨勢。下圖是(shì)全球暗社交的(de)數據彙總，數據來(lái)源是(shì)socialmediatoday。雖然沒有統計中國(guó)的(de)，但是(shì)畢竟世界前五即時(shí)通訊APP中國(guó)占了(le／liǎo)兩個(gè)，且中國(guó)還沒有Facebook，這(zhè)個(gè)暗社交的(de)比例你大(dà)可以(yǐ)猜猜！

所以(yǐ)，盡早将粉絲沉澱到(dào)自己的(de)個(gè)人(rén)号和(hé / huò)微信群才是(shì)激活讀者的(de)關鍵點。未來(lái)，無論是(shì)給自己的(de)公衆号、其他(tā)矩陣号還是(shì)網站導流都是(shì)有備無患的(de)。QQ号和(hé / huò)QQ群也(yě)應該有很大(dà)的(de)潛力，不(bù)過我們這(zhè)還沒來(lái)得及沒去做實驗。

國(guó)外的(de)話，還可以(yǐ)利用Slack+Telegram配合機器人(rén)去操作打造一(yī / yì ／yí)個(gè)主動出(chū)擊的(de)暗社交渠道(dào)，這(zhè)在(zài)很多區塊鏈項目裏已經是(shì)标配了(le／liǎo)。

我們從去年剛開始做号的(de)時(shí)候，就(jiù)開始往個(gè)人(rén)号導流，今年2月初才開始建立讀者群。

由于(yú)微信統計的(de)數據有一(yī / yì ／yí)定局限性，我們沒有能夠定量暗社交對我們的(de)文章閱讀的(de)影響，這(zhè)裏隻統計了(le／liǎo)最近推送的(de)文章打開率和(hé / huò)閱讀率（微信隻統計文章群發後一(yī / yì ／yí)個(gè)月内的(de)數據，也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)實際上(shàng)打開率和(hé / huò)閱讀率會更高）。

如果按照本段開頭說(shuō)的(de)平均打開率2%以(yǐ)及閱讀率5%來(lái)衡量的(de)話，我們的(de)公衆号的(de)數據大(dà)概是(shì)平均水平的(de)4.5倍。雖然還不(bù)能定量“暗社交”，但是(shì)至少可以(yǐ)定性，那就(jiù)是(shì)微信群和(hé / huò)個(gè)人(rén)号在(zài)激活讀者的(de)環節起到(dào)了(le／liǎo)正面作用。

六、留存（Retention）

留存的(de)核心就(jiù)是(shì)我們必須要(yào / yāo)能建立起主動喚起用戶的(de)流量池，所以(yǐ)我們通過公衆号菜單優先将讀者導向個(gè)人(rén)号，并在(zài)文章結尾提供了(le／liǎo)讀者群二維碼，将用戶再留存到(dào)讀者群裏。

6.1 個(gè)人(rén)号

作爲(wéi / wèi)90後，大(dà)都比較擅長展示自己，我應該算是(shì)水平比較差的(de)了(le／liǎo)，就(jiù)不(bù)獻醜了(le／liǎo)。

我就(jiù)說(shuō)點底線吧，基本上(shàng)少發點雞湯，不(bù)要(yào / yāo)搞成微商或是(shì)傳銷号就(jiù)行了(le／liǎo)。同步轉發公衆号的(de)文章，外加發些有意思的(de)見聞即可。

盡可能展示你的(de)個(gè)人(rén)魅力就(jiù)可以(yǐ)了(le／liǎo)，不(bù)要(yào / yāo)被業務綁架！下面重點說(shuō)下我們輕運營的(de)佛系微信群玩法。

6.2 微信群

創業中的(de)增長黑客往往是(shì)身兼數職，例如：寫文章、做實驗、談業務blablabla。

但是(shì)，再忙也(yě)不(bù)可以(yǐ)忘掉增長黑客的(de)三個(gè)核心驅動力！即創意營銷驅動、技術驅動、數據驅動。

在(zài)這(zhè)個(gè)案例中，Alan需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)運營40多個(gè)微信讀者群，管理近3000人(rén)。

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)高（省）效（事）地(dì / de)運營社群，我們做到(dào)了(le／liǎo)兩點：

制定了(le／liǎo)極簡的(de)運營規則，每天隻推送一(yī / yì ／yí)次增長日報。群主不(bù)主動說(shuō)話，暗中觀察，伺機活躍。

發揚黑客精神，使用自動化運營工具，用戶進群由機器人(rén)來(lái)打招呼，信息一(yī / yì ／yí)鍵推送四十個(gè)群。

我們決定臨時(shí)采用推送日報這(zhè)種形式來(lái)維持一(yī / yì ／yí)個(gè)群，通過自動化工具來(lái)縮減人(rén)力，再通過數據分析工具收集數據。最後，我們會根據實驗數據看效果，進行下一(yī / yì ／yí)輪優化或者是(shì)新的(de)實驗方向。

這(zhè)是(shì)我們的(de)群人(rén)數增長折線圖，我們把這(zhè)樣的(de)群定位爲(wéi / wèi)帶社交功能的(de)每日訂閱推送，經過驗證我們隻要(yào / yāo)保證日報頻率和(hé / huò)質量，每月退群的(de)人(rén)數可以(yǐ)控制在(zài)5%，且群人(rén)數增長速率可控。

6.3 微信群日報的(de)流程和(hé / huò)工具

2月9号，我們發布了(le／liǎo)增長黑盒的(de)社區計劃的(de)文章，在(zài)文章最後露出(chū)了(le／liǎo)讀者群的(de)二維碼，粗略統計掃碼轉化率應該有10%。

在(zài)這(zhè)裏，我們使用了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)雲建群工具：建群寶。

建群寶的(de)“雲建群”比“普通建群”主要(yào / yāo)多了(le／liǎo)這(zhè)麽幾個(gè)功能：

增加了(le／liǎo)着陸頁引導人(rén)入群，還可以(yǐ)給群打标簽方便精細化管理；

使用活碼技術突破了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)二維碼隻能拉100人(rén)入群的(de)限制；

不(bù)需要(yào / yāo)你自己主動建群，而(ér)是(shì)機器人(rén)自動建群，防止自己被封号；

機器人(rén)有自動喊話、群發信息、自動踢小廣告等諸多功能，節省人(rén)力。

在(zài)你掃碼之(zhī)後，就(jiù)會來(lái)到(dào)入群的(de)着陸頁，我們在(zài)這(zhè)裏采用了(le／liǎo)又紅又專的(de)界面。并且，各位需要(yào / yāo)選擇職業标簽才能入群，因爲(wéi / wèi)我們考慮到(dào)相同職業的(de)朋友話題可能會更多一(yī / yì ／yí)點，所以(yǐ)就(jiù)采用了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)功能。

點擊“我要(yào / yāo)入群”之(zhī)後，就(jiù)會跳轉到(dào)群二維碼頁面，大(dà)家掃碼即可進群。這(zhè)個(gè)群二維碼在(zài)群滿了(le／liǎo)之(zhī)後會自動更換成新的(de)空群二維碼，這(zhè)樣就(jiù)解決了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)群二維碼隻能拉100個(gè)人(rén)入群的(de)限制。隻要(yào / yāo)總入口（上(shàng)方藍色研習群的(de)那個(gè)二維碼入口）不(bù)被封殺，就(jiù)可以(yǐ)無限拉人(rén)入群，而(ér)這(zhè)種解決方案統稱爲(wéi / wèi)微信活碼。

增長日報是(shì)模仿灣區日報（wanqu.io）制作的(de)，我們從全球信息源裏面選出(chū)優秀的(de)内容聚合而(ér)成，發布在(zài)我們的(de)WordPress博客站（growthbox.net）。我們收集了(le／liǎo)日報表現的(de)數據，以(yǐ)及如何自動化生成日報的(de)解決方案，大(dà)家可以(yǐ)自行解讀。

日報标題、推送時(shí)間和(hé / huò)微信群導流效率的(de)數據在(zài)這(zhè)裏：https://shimo.im/sheet/r8d4nXeTkj4IvLWA/

我們使用了(le／liǎo)Pinboard+Zapier+Airtable+WordPress的(de)Elementor模闆插件的(de)組合來(lái)快速生成日報内容，具體方法參考：https://shimo.im/docs/il3MSBUFuqEYmIZV/

微信群有了(le／liǎo)，日報也(yě)在(zài)網站上(shàng)生成了(le／liǎo)，下一(yī / yì ／yí)步就(jiù)是(shì)如何把增長日報鏈接推送到(dào)各個(gè)微信群裏。

這(zhè)是(shì)網站裏增長日報合集的(de)菜單，标題基本是(shì)随意起的(de)。不(bù)過“震驚體”威力還是(shì)比較大(dà)的(de)，堪比報童在(zài)廣場上(shàng)大(dà)喊“号外号外”。

建群寶本身雖然可以(yǐ)群發，但是(shì)其作用主要(yào / yāo)是(shì)建群的(de)，你用它來(lái)管理群相對就(jiù)不(bù)那麽好用了(le／liǎo)，例如：

你沒有辦法更改建群機器人(rén)的(de)名字和(hé / huò)頭像（通常都叫助手XX，頭像随緣）；

沒有Dashboard，群數據統計不(bù)那麽直觀；

機器人(rén)不(bù)能作爲(wéi / wèi)客服去群裏回答問題；

沒法接API（擴展性有限）。

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)在(zài)群裏分發我們的(de)日報，我們使用了(le／liǎo)第二款工具：小u助手企業版。

小u助手和(hé / huò)建群寶是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)母公司，做社群工具的(de)水平真是(shì)沒得說(shuō)。因爲(wéi / wèi)很多群友在(zài)咨詢過我們如何實現這(zhè)套群自動化解決方案，所以(yǐ)文章最後的(de)我們會拉個(gè)社群工具的(de)讨論群，大(dà)家購買意願強烈的(de)話我們可以(yǐ)組織團購。

回到(dào)小u助手企業版，那它到(dào)底是(shì)什麽東東呢？

直白一(yī / yì ／yí)點，就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)受你操控的(de)機器人(rén)微信号，你可以(yǐ)讓這(zhè)個(gè)機器人(rén)微信号可以(yǐ)加入30個(gè)群，也(yě)就(jiù)意味着他(tā)可以(yǐ)幫你管理30個(gè)群（多于(yú)這(zhè)個(gè)數，群發估計會觸發封号機制）。你可以(yǐ)給機器人(rén)改名，改頭像，讓他(tā)們群發信息，機器人(rén)還可以(yǐ)根據用戶的(de)關鍵詞做自動回複，或者直接真人(rén)接管機器人(rén)化身客服爲(wéi / wèi)群友解決問題。

而(ér)這(zhè)些都可以(yǐ)放到(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)控制面闆裏面去，你不(bù)用再操作那麽多号、去那麽多群、說(shuō)那麽多遍一(yī / yì ／yí)樣的(de)話，瞬間實現自動化，批量化。

當你需要(yào / yāo)群發的(de)時(shí)候，你就(jiù)可以(yǐ)進入群控的(de)面闆然後編輯各種内容了(le／liǎo)。可以(yǐ)群發文字、圖片、語音、鏈接、小程序、文件、名片，然後還可以(yǐ)組合起來(lái)發。

既然這(zhè)裏是(shì)留存環節，我們還是(shì)有測增長日報的(de)留存數據。

雖然我們隻通過微信群發日報獲客和(hé / huò)做留存，且斷斷續續的(de)沒有形成規律發送。最近兩周的(de)7日留存可以(yǐ)做到(dào)10%以(yǐ)上(shàng)，隻能算是(shì)初步驗證了(le／liǎo)低成本獲客的(de)可能性，留存還需要(yào / yāo)好好優化。至于(yú)怎麽收集留存數據，你可以(yǐ)用Google analytics或者GrowingIO之(zhī)類的(de)數據分析工具。

事實上(shàng)，留存率、用戶量數據隻能告訴我們一(yī / yì ／yí)部分答案。想要(yào / yāo)衡量日報系統的(de)效果，還要(yào / yāo)回歸到(dào)本質：真正的(de)留存來(lái)自于(yú)良好的(de)用戶體驗。

那麽，用戶對日報到(dào)底滿意嗎？

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)節省時(shí)間，我們采用了(le／liǎo)比NPS更簡化的(de)滿意度調查。即把用戶分爲(wéi / wèi)：非常滿意，滿意，不(bù)滿意三個(gè)級别。借助Hotjar這(zhè)款工具，我們将調查表單以(yǐ)彈窗的(de)形式嵌入了(le／liǎo)網站——隻要(yào / yāo)打開任意日報頁面，就(jiù)會在(zài)右下角彈出(chū)問卷。

最初，彈窗的(de)觸發規則是(shì)在(zài)頁面停留10秒以(yǐ)上(shàng)。但是(shì)，反饋的(de)回收率非常低。後來(lái)我們發現：用戶在(zài)頁面的(de)平均停留時(shí)間超過30秒。

也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，10秒鍾根本不(bù)夠他(tā)們看完這(zhè)個(gè)日報，又如何能做出(chū)評價呢？因此，我們将觸發規則提高到(dào)20秒，回收率有了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)定提高。

調查結果表明：大(dà)多數用戶對這(zhè)款日報産品還是(shì)比較滿意的(de)，也(yě)進一(yī / yì ／yí)步印證了(le／liǎo)之(zhī)前的(de)數據結論。

下一(yī / yì ／yí)步，我們将會啓用NPS調查，并借助熱圖分析來(lái)深入優化日報頁面的(de)用戶體驗。其實熱圖分析還是(shì)帶給我們很多有意思的(de)觀察，比如：鏈接排的(de)越往前，點擊率就(jiù)越高（聽起來(lái)是(shì)廢話，但看到(dào)真實數據就(jiù)是(shì)另一(yī / yì ／yí)種感覺了(le／liǎo)）。

比較意外的(de)一(yī / yì ／yí)點是(shì)：通過更新日報，我們的(de)“增長黑客”關鍵詞排名從三十多名提升到(dào)了(le／liǎo)前五。因爲(wéi / wèi)增長黑客這(zhè)個(gè)詞搜索量很小，所以(yǐ)我們之(zhī)前沒有太重視SEO，結果無心插柳裏成蔭。

我們從2月12号開始更新日報，在(zài)40天内更新了(le／liǎo)24期日報，排名突然就(jiù)從30多名飙升到(dào)6名了(le／liǎo)。這(zhè)波操作的(de)意義在(zài)于(yú)：我們每日隻花10分鍾，外加群友的(de)點擊提權，就(jiù)順帶沖到(dào)了(le／liǎo)前面，可以(yǐ)說(shuō)是(shì)一(yī / yì ／yí)種低成本的(de)SEO。

但是(shì)，我們三月底升級了(le／liǎo)網站模闆，把主頁Meta description搞丢了(le／liǎo)，導緻排名很不(bù)穩定。昨天剛修複，但是(shì)排名沒了(le／liǎo)，隻好過一(yī / yì ／yí)陣子(zǐ)再看了(le／liǎo)，Yolo表示這(zhè)個(gè)鍋他(tā)接了(le／liǎo)。

七、變現（Revenue）

Alan&Yolo作爲(wéi / wèi)兩名數字遊民（Digital Nomad），去年沒從《增長黑盒》上(shàng)賺一(yī / yì ／yí)分錢，但是(shì)今年算是(shì)全職撲到(dào)增長黑客的(de)事業上(shàng)了(le／liǎo)，所以(yǐ)必須要(yào / yāo)證明它的(de)營收能力。（去年其實是(shì)靠加密貨币挖礦掙錢……）

可能還有人(rén)不(bù)清楚數字遊民是(shì)啥？Alan給自己的(de)生涯規劃大(dà)概是(shì)這(zhè)個(gè)樣子(zǐ)的(de)：

打工仔——>自由職業（Freelancer）——>數字遊民（Digital Nomad）——>國(guó)際遊民——>星際遊民

打工仔是(shì)基于(yú)平台實現價值，就(jiù)算你幫公司做了(le／liǎo)到(dào)增長、實現了(le／liǎo)營收，絕大(dà)部分情況下你也(yě)是(shì)可以(yǐ)替代的(de)螺絲釘。而(ér)脫離了(le／liǎo)平台，很多人(rén)便失去了(le／liǎo)掙錢的(de)能力。

自由職業就(jiù)是(shì)你開始脫離平台，爲(wéi / wèi)你自己打工。這(zhè)基本也(yě)是(shì)個(gè)趨勢，根據Upwork“2016年美國(guó)自由職業者報告”：目前美國(guó)有5500萬自由職業者，占勞動力的(de)35%，這(zhè)一(yī / yì ／yí)數值在(zài)過去十年内翻了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)倍不(bù)止。而(ér)自由職業能掙錢多少，辛苦與否全憑自己造化了(le／liǎo)，但至少時(shí)間上(shàng)是(shì)相對自由了(le／liǎo)。

數字遊民是(shì)指你可以(yǐ)通過互聯網辦公，實現空間自由。數字遊民想要(yào / yāo)有所突破就(jiù)必須将自己的(de)收入轉爲(wéi / wèi)“被動收入”，即不(bù)主動工作也(yě)可以(yǐ)産生的(de)收入。投資、加密貨币挖礦、聯盟傭金、知識付費、數字産品都是(shì)被動收入的(de)方式。當你實現被動收入的(de)轉換之(zhī)後，你的(de)時(shí)間更加自由了(le／liǎo)，可以(yǐ)騰出(chū)來(lái)做更有價值的(de)事情。

國(guó)際遊民和(hé / huò)星際遊民就(jiù)有點扯遠了(le／liǎo)，等Elon Musk的(de)火箭造好了(le／liǎo)再說(shuō)吧……

下面說(shuō)下我們通過新媒體掙的(de)兩種被動收入：

7.1 知識付費

在(zài)今年1月5号，曹大(dà)（Caoz）推薦《增長黑盒》公衆号之(zhī)後，我們在(zài)三天内迅速寫了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)篇增長黑盒去年的(de)複盤文章《人(rén)若無名，專心增長》，文章有6000多字。

而(ér)在(zài)文章的(de)最後，我們才公布了(le／liǎo)我們的(de)付費社區《增長黑客成長社區》。付費社區是(shì)基于(yú)第三方平台知識星球做的(de)，這(zhè)樣沒有試錯成本，功能也(yě)相對完善。

我們來(lái)用最經典的(de)内容營銷漏鬥來(lái)解讀一(yī / yì ／yí)下用戶轉化的(de)路徑：産生認知（awareness） – 認可價值 （evaluation）- 付費轉化（conversion）模型。

首先是(shì)認知層（Awareness）：我們去年來(lái)堅持創作高質量的(de)長文案例，發布在(zài)公衆号、知乎、今日頭條等平台，讓後轉發到(dào)朋友圈、微信群、知識星球，吸引了(le／liǎo)很多增長黑客的(de)關注，年初又借助KOL曹大(dà)的(de)背書将粉絲數量提高到(dào)了(le／liǎo)10000人(rén)。這(zhè)個(gè)階段，相當于(yú)創造了(le／liǎo)awareness，聚集了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)批關注增長黑客的(de)人(rén)。

其次是(shì)價值層（Evaluation）：公衆号的(de)閱讀率普遍不(bù)高，隻有一(yī / yì ／yí)部分粉絲才是(shì)每篇文章都看的(de)讀者，所以(yǐ)綜合下來(lái)當時(shí)約有2000人(rén)閱讀了(le／liǎo)這(zhè)篇文章。這(zhè)個(gè)階段算是(shì)價值的(de)evaluation，從10000人(rén)關注到(dào)2000人(rén)閱讀文章，轉化率爲(wéi / wèi)20%（當然，也(yě)很感謝知識星球官方推薦我們的(de)圈子(zǐ)，這(zhè)帶來(lái)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)批用戶。不(bù)過由于(yú)轉換路徑不(bù)同，這(zhè)裏就(jiù)不(bù)深入讨論了(le／liǎo)）

最後是(shì)轉化層（Conversion）：因爲(wéi / wèi)就(jiù)算認可我們也(yě)不(bù)一(yī / yì ／yí)定會産生付費意願，我們需要(yào / yāo)用合适的(de)方法“推銷自己”，增強Call to Action。

最後一(yī / yì ／yí)步，掃碼後并不(bù)是(shì)直接付款，而(ér)是(shì)跳轉到(dào)知識星球的(de)社區介紹頁面，相當于(yú)一(yī / yì ／yí)個(gè)landing page。這(zhè)一(yī / yì ／yí)步直接影響到(dào)最後的(de)付費轉化，因此我們也(yě)精心調整了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)頁面的(de)文案，并且提前添加内容，邀請種子(zǐ)用戶等，讓社區顯得不(bù)那麽空蕩。

最終，付費轉化率達到(dào)了(le／liǎo)10%，在(zài)幾天内就(jiù)産生了(le／liǎo)5萬元的(de)被動收入。再後來(lái)，我們每篇文章都随手貼一(yī / yì ／yí)下付費社群的(de)入口（小程序或者二維碼），今年一(yī / yì ／yí)季度累計收入應該在(zài)20多萬。

7.2 傭金鏈接

剛才介紹的(de)付費社區文章是(shì)1月8号寫的(de)，三天之(zhī)後，我在(zài)1月11号又寫了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)篇比特币的(de)文章，長達14000字，34副圖片。（爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)證明能賺錢好像我也(yě)蠻拼的(de)……）

請注意，這(zhè)并不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)篇鼓吹比特币的(de)文章，而(ér)是(shì)從更加宏觀的(de)角度，分析了(le／liǎo)比特币的(de)曆史數據，并對比特币和(hé / huò)世界上(shàng)其他(tā)金融産品的(de)規模，做成了(le／liǎo)可視化數據圖。文章共查閱了(le／liǎo)二十多篇文獻和(hé / huò)來(lái)源，因此，整篇文章的(de)觀點中立，逼格還算比較高。

文章最後，我們将自己比特币算力投資的(de)實驗介紹給大(dà)家，畢竟去年下半年的(de)靠挖礦收益在(zài)6-7倍，我覺得還是(shì)值得分享的(de)。而(ér)我們在(zài)這(zhè)裏使用了(le／liǎo)算力平台的(de)推廣鏈接，用戶通過這(zhè)個(gè)鏈接購買算力我們約可以(yǐ)得到(dào)10%的(de)傭金。

認知層還是(shì)我們聚集起來(lái)的(de)用戶（上(shàng)圖沒有重複展示），比較有意思的(de)是(shì)增長黑客和(hé / huò)币圈其實是(shì)高度重合的(de)，因爲(wéi / wèi)都數字化領域的(de)，所以(yǐ)轉化起來(lái)并沒有什麽困難。

按照文章結構來(lái)說(shuō)：首先通過對比特币的(de)概述吸引了(le／liǎo)感興趣的(de)讀者，中間将數字貨币和(hé / huò)衆多金融資産做了(le／liǎo)可視化數據的(de)對比，最後才提到(dào)了(le／liǎo)投資實驗。當一(yī / yì ／yí)些用戶認可這(zhè)種投資方式的(de)價值後，自然會關注如何用算力賺錢。

隻有産生充足的(de)興趣後，讀者才會注冊賬戶。另外，即使注冊了(le／liǎo)賬戶，也(yě)需要(yào / yāo)美元信用卡或者比特币來(lái)購買 – 這(zhè)無疑又多了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)道(dào)門檻。因此，在(zài)300名網站訪問者中，最後隻有50人(rén)付款。

對比上(shàng)一(yī / yì ／yí)個(gè)階段的(de)文章閱讀量，轉化率達到(dào)1%。共銷售了(le／liǎo)6萬多美金的(de)算力，傭金收益爲(wéi / wèi)0.514個(gè)比特币，約6000多美金。

還好我強調了(le／liǎo)注意事項，不(bù)幸被我寫中：

加密貨币一(yī / yì ／yí)季度跌的(de)就(jiù)剩零頭了(le／liǎo)，我賬戶裏也(yě)隻剩零頭了(le／liǎo)，所以(yǐ)是(shì)隻拿損失了(le／liǎo)也(yě)無所謂的(de)錢進去投。萊特币查理大(dà)帝說(shuō)：“不(bù)能承受90%的(de)損失，就(jiù)不(bù)要(yào / yāo)投加密貨币。”

你需要(yào / yāo)有場外持續掙錢的(de)能力，這(zhè)樣才能定投加密貨币，穩定入金成本。

投資加密貨币要(yào / yāo)有點信仰，跌去90%的(de)是(shì)法币價值，你不(bù)兌現就(jiù)行。根據曆史數據來(lái)看，裝死等待救援就(jiù)可以(yǐ)了(le／liǎo)。

7.3 分銷

還有些課程分銷啊，大(dà)會分銷啊我就(jiù)不(bù)細說(shuō)了(le／liǎo)，都是(shì)常規操作，Alan其實是(shì)想表彰一(yī / yì ／yí)下拾金不(bù)昧的(de)自己。

正所謂君子(zǐ)愛财取之(zhī)有道(dào)，三月份跟新世相合作了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)波，分銷了(le／liǎo)他(tā)們的(de)刷屏課程。我的(de)本意是(shì)收集一(yī / yì ／yí)波數據，希望可以(yǐ)驗證病毒營銷環節中的(de)病毒系數K。當然還是(shì)賺了(le／liǎo)1700多塊錢，但系統第二天發放傭金的(de)時(shí)候，給我打了(le／liǎo)6遍傭金。

我第一(yī / yì ／yí)時(shí)間和(hé / huò)新世相的(de)運營彙報了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)bug，他(tā)們确認後暫停了(le／liǎo)提現。其他(tā)潑出(chū)去的(de)水是(shì)要(yào / yāo)不(bù)回來(lái)了(le／liǎo)，他(tā)們的(de)唯一(yī / yì ／yí)補救措施就(jiù)是(shì)問我把這(zhè)筆錢要(yào / yāo)回去。

講道(dào)理我作爲(wéi / wèi)bug hunter好像是(shì)有點小虧，不(bù)過我還是(shì)選擇還錢以(yǐ)成就(jiù)我正人(rén)君子(zǐ)的(de)光輝形象，就(jiù)是(shì)不(bù)知道(dào)新世相會是(shì)怎麽處理他(tā)們的(de)程序員的(de)。

說(shuō)到(dào)底以(yǐ)上(shàng)都是(shì)内容營銷的(de)結果，而(ér)如何創造内容營銷？内容營銷到(dào)底有多大(dà)威力？

八、推薦（Referral）

推薦就(jiù)是(shì)口碑營銷，是(shì)真的(de)有人(rén)願意分享你的(de)内容而(ér)不(bù)是(shì)綁架用戶或是(shì)純金錢驅動。在(zài)針對大(dà)衆用戶的(de)情況下，你可以(yǐ)綁架用戶讓他(tā)們先轉發朋友圈得到(dào)好處或者是(shì)用金錢刺激他(tā)們分銷，但是(shì)在(zài)增長黑客這(zhè)種垂直且用戶普遍免疫這(zhè)些玩法的(de)情況下就(jiù)不(bù)那麽适用了(le／liǎo)。

下面會反複提到(dào)病毒系數K：指一(yī / yì ／yí)個(gè)老用戶可以(yǐ)傳染幾個(gè)新用戶，K大(dà)于(yú)1就(jiù)代表這(zhè)個(gè)病毒可以(yǐ)一(yī / yì ／yí)直傳播下去，才能稱之(zhī)爲(wéi / wèi)病毒營銷。

而(ér)我們之(zhī)前估算大(dà)緻是(shì)K大(dà)于(yú)6會觸發微信封殺機制，如何推算可以(yǐ)看這(zhè)篇文章。

【增長實驗】千聊微課刷屏的(de)背後，有一(yī / yì ／yí)個(gè)神秘的(de)因子(zǐ)：K=6.58

8.1 電子(zǐ)書裂變

在(zài)推薦環節，我們依然決定采用當下流行的(de)裂變機制。但是(shì)，随着網易課、千聊、新世相等裂變活動出(chū)現“事故”，我們越來(lái)越意識到(dào)兩個(gè)問題：

如果不(bù)控制K值，讓用戶量增長過快，必然會引起封殺的(de)風險。

如果采用綁架用戶或者金錢誘惑的(de)方式，雖然能夠短期沖量，但卻會引發口碑下降，用戶質量變低等問題。

因此，我們對裂變路徑進行了(le／liǎo)優化，一(yī / yì ／yí)方面是(shì)控制裂變速度（即K值），另一(yī / yì ／yí)方面從利益驅動轉變爲(wéi / wèi)價值認可驅動。

傳統意義上(shàng)，用戶在(zài)轉發之(zhī)前并沒有獲得任何東西，隻有按照要(yào / yāo)求完成了(le／liǎo)轉發，才能獲得獎勵。因此，對裂變活動的(de)價值認可發生在(zài)最後一(yī / yì ／yí)步——用戶轉發了(le／liǎo)裂變海報，并不(bù)意味着他(tā)認可了(le／liǎo)這(zhè)次活動。

有一(yī / yì ／yí)個(gè)經典的(de)理論“用戶對産品的(de)期待總是(shì)比實際情況高3倍”，用戶轉發時(shí)的(de)期待實際上(shàng)遠遠高于(yú)最終到(dào)手的(de)獎勵。

由于(yú)轉發先于(yú)價值認可，這(zhè)樣就(jiù)造成用戶期望高于(yú)産品本身，導緻品牌口碑下降。另一(yī / yì ／yí)方面，由誘餌到(dào)轉發環節是(shì)緊密相連的(de)，傳播路徑很短，導緻K值很高，難以(yǐ)控制。

這(zhè)次電子(zǐ)書裂變活動，将價值認可環節放到(dào)了(le／liǎo)轉發之(zhī)前。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，我們的(de)邏輯是(shì)首先問用戶“你覺得這(zhè)本電子(zǐ)書還不(bù)錯吧？”用戶如果認可了(le／liǎo)，我們會說(shuō)“幫忙轉發一(yī / yì ／yí)下吧，你能得到(dào)未來(lái)一(yī / yì ／yí)年的(de)電子(zǐ)書！”

這(zhè)樣做的(de)好處就(jiù)是(shì)大(dà)大(dà)提升了(le／liǎo)用戶口碑和(hé / huò)忠誠度，許多人(rén)都寫下了(le／liǎo)誠摯的(de)推薦語，并轉發海報，截圖返還給我們（這(zhè)個(gè)後面會展示）。同時(shí)，由于(yú)設置了(le／liǎo)兩次獎勵，傳播路徑被大(dà)大(dà)拉長，K值就(jiù)被控制的(de)很低，不(bù)會有任何風險。

最後幾個(gè)條形的(de)對比很明顯，這(zhè)次裂變産生價值認同的(de)用戶要(yào / yāo)比傳統裂變要(yào / yāo)多（用戶質量高），但推薦轉發人(rén)數少（K值低）。

在(zài)多個(gè)渠道(dào)分發海報；

用戶掃碼後進入之(zhī)前建立的(de)日報種子(zǐ)群；

機器人(rén)自動發送電子(zǐ)書下載鏈接；

機器人(rén)自動提示用戶：分享給好友并截圖發送給我們，可以(yǐ)免費獲得2018年電子(zǐ)書訂閱；

用麥客CRM自動收集用戶截圖。

我們請社區裏的(de)朋友設計了(le／liǎo)5款海報，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)選出(chū)最好的(de)海報，Alan在(zài)朋友圈進行了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)波ABCDE test，由我朋友圈兩千多個(gè)好友來(lái)投票。最終收集了(le／liǎo)120多個(gè)評論，選出(chū)了(le／liǎo)勝出(chū)者1号海報，而(ér)黑色的(de)那兩款海報被一(yī / yì ／yí)緻吐槽爲(wéi / wèi)醜。

最終勝出(chū)的(de)一(yī / yì ／yí)号海報是(shì)由我們社區的(de)朋友“湯米@慢慢來(lái)”友情提供的(de)。

海報中有我們提供的(de)設計素材：

一(yī / yì ／yí)是(shì)3D的(de)電子(zǐ)書，直觀告訴大(dà)家這(zhè)是(shì)什麽

範冰的(de)推薦語，增加信用背書

下方一(yī / yì ／yí)排聯袂推介事實上(shàng)是(shì)我們資源置換的(de)一(yī / yì ／yí)種方式，後面細說(shuō)

還是(shì)最傳統的(de)群裂變形式：海報掃碼後機器人(rén)會直接給出(chū)電子(zǐ)書下載鏈接（百度雲盤），并提示用戶先看書，覺得内容好再去轉發。把轉發截圖通過表單發給我們，就(jiù)可以(yǐ)獲得2018年的(de)電子(zǐ)書訂閱資格！

另外，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)讓電子(zǐ)書更上(shàng)檔次，我們團隊新入夥的(de)（學藝術出(chū)身的(de)）老曹同學特意制作了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)張封面。

這(zhè)本電子(zǐ)書有足足355頁，那如何不(bù)花錢快速制作一(yī / yì ／yí)本電子(zǐ)書出(chū)來(lái)呢？

我們使用了(le／liǎo)MarkEditor這(zhè)款工具（也(yě)是(shì)yolo常用的(de)寫作工具），采取markdown格式制作了(le／liǎo)電子(zǐ)書。由于(yú)平時(shí)的(de)文稿都是(shì)markdown格式，所以(yǐ)隻需要(yào / yāo)按照章節歸類就(jiù)可以(yǐ)了(le／liǎo)。

聽起來(lái)簡單，不(bù)過還是(shì)有很多坑，尤其是(shì)使用css排版這(zhè)件事。我們對css進行了(le／liǎo)多次修改，最後終于(yú)能看了(le／liǎo)。不(bù)過生成的(de)電子(zǐ)書裏面少了(le／liǎo)幾張圖片，有細心的(de)讀者指了(le／liǎo)出(chū)來(lái)，渲染的(de)時(shí)候還是(shì)有點問題。電子(zǐ)書的(de)文章都是(shì)我們去年公衆号的(de)原創文章，按标題回來(lái)找就(jiù)可以(yǐ)了(le／liǎo)。

在(zài)執行這(zhè)個(gè)病毒營銷（viral loop）一(yī / yì ／yí)段時(shí)間後，我們大(dà)概在(zài)表單裏收到(dào)了(le／liǎo)300個(gè)轉發截圖。給大(dà)家展示一(yī / yì ／yí)下用戶們自發的(de)推薦語，比我們自己寫的(de)還要(yào / yāo)真誠……再努力一(yī / yì ／yí)下感覺我們就(jiù)可以(yǐ)成爲(wéi / wèi)微商總代，喜提spacex火箭，送增長黑客大(dà)家庭的(de)成員上(shàng)天啦。

最後，聯袂推薦的(de)這(zhè)排我們在(zài)書内頁又介紹了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)遍，因爲(wéi / wèi)海報空間問題，logo沒完全加上(shàng)。

首先是(shì)青山資本，雖然我們沒有拿他(tā)們錢，但是(shì)和(hé / huò)他(tā)們老闆聊得來(lái)，而(ér)且他(tā)們旗下很多創業者事實上(shàng)也(yě)是(shì)我們的(de)目标受衆，所以(yǐ)就(jiù)随手把logo放上(shàng)去了(le／liǎo)。青山資本是(shì)專業投消費升級，TMT和(hé / huò)泛娛樂的(de)天使基金，非常友善的(de)金主~

運營深度精選就(jiù)是(shì)各種朋友圈刷屏的(de)始作俑者，網易公開課、三聯周刊等等都是(shì)他(tā)們一(yī / yì ／yí)手策劃的(de)，算是(shì)運營領域裏極高水平的(de)代表了(le／liǎo)。我們和(hé / huò)其核心團隊成員也(yě)都是(shì)好友，互相幫助不(bù)用多說(shuō)了(le／liǎo)~

人(rén)人(rén)都是(shì)産品經理我們也(yě)有專欄，編輯們相當負責，還會幫我們排版設計，點贊！

下面還有好幾款工具類産品，是(shì)合作關系良好的(de)贊助商，行走江湖沒有幾款趁手的(de)兵器還是(shì)玩不(bù)轉的(de)。

GrowingIO是(shì)數據分析工具，也(yě)是(shì)專注增長黑客的(de)布道(dào)者，他(tā)們的(de)增長大(dà)會我都去過三場了(le／liǎo)。

吆喝科技是(shì)AB test工具，增長黑客必備的(de)實驗道(dào)具。

魔窗是(shì)APP增長的(de)工具，範冰大(dà)大(dà)推薦的(de)，雖然我們還沒用上(shàng)，但是(shì)未來(lái)也(yě)是(shì)有搞頭的(de)。

建群寶和(hé / huò)小u助手是(shì)一(yī / yì ／yí)家母公司的(de)産品，專注于(yú)社群運營，毛估估在(zài)這(zhè)個(gè)細分市場裏份額第一(yī / yì ／yí)應該沒毛病，文章結尾處會設置工具讨論群，有需求的(de)可以(yǐ)進入。

好了(le／liǎo)，感謝了(le／liǎo)這(zhè)麽多，最後還是(shì)要(yào / yāo)請以(yǐ)上(shàng)點名的(de)各位幫我我們友情轉載一(yī / yì ／yí)下文章。

九、瓶頸和(hé / huò)讨論（Limitation and Discussion）

我們做這(zhè)個(gè)媒體的(de)初衷很簡單，不(bù)希望增長黑客成爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)噱頭，而(ér)是(shì)證明這(zhè)是(shì)可複制的(de)實驗科學。一(yī / yì ／yí)季度的(de)增長實驗告一(yī / yì ／yí)段落，雖然有很多不(bù)足，但至少我們還是(shì)沿着初衷在(zài)走，且增長黑客社區的(de)共識已經越來(lái)越強，值得我們去創造更大(dà)的(de)網絡效應。

雖然我們的(de)知識星球在(zài)1月9号就(jiù)上(shàng)線了(le／liǎo)，至今3個(gè)月了(le／liǎo)，但事實上(shàng)我們并沒有花大(dà)力氣去推廣這(zhè)個(gè)知識星球。核心原因就(jiù)是(shì)：我們還不(bù)太滿意這(zhè)個(gè)社區形态。

在(zài)2月9号，僅僅上(shàng)線一(yī / yì ／yí)個(gè)月後，我就(jiù)又寫了(le／liǎo)長文表明要(yào / yāo)按照科研機構來(lái)重構整個(gè)社區，并包含以(yǐ)下幾個(gè)部分：包括學術期刊、學院、實驗室。

9.1 知識星球版增長黑客社區的(de)瓶頸

雖然知識星球是(shì)個(gè)非常不(bù)錯的(de)産品，但它的(de)主要(yào / yāo)作用是(shì)連接KOL和(hé / huò)粉絲（如同官方的(de)宣傳語“連接1000位鐵杆粉絲”）。

我們有幾個(gè)訴求是(shì)知識星球不(bù)能滿足的(de)：

連接更多人(rén)，希望能發生更大(dà)的(de)網絡效應。

全面接管數據，獲取用戶行爲(wéi / wèi)，追蹤拉新，分銷數據等等。

是(shì)封閉平台，操作空間有限。

沒有積分管理系統，沒法做激勵。

同時(shí)我們自己隻是(shì)帶頭往裏面輸出(chū)内容，但是(shì)産量有限，也(yě)沒有足夠多的(de)運營活動。

導緻如下幾個(gè)問題：

用戶活躍度比較低，這(zhè)反映在(zài)社區互動上(shàng)。内容發表比例基本1%左右，而(ér)互動率（如點贊+贊賞+評論）始終沒有超過4%。

用戶粘性不(bù)夠。經過長時(shí)間的(de)觀測，日活躍用戶比例從未超過50%

不(bù)過付費了(le／liǎo)就(jiù)是(shì)我們的(de)核心用戶，我們肯定是(shì)要(yào / yāo)給這(zhè)位物超所值的(de)回報。既然知識星球不(bù)夠我們用的(de)，那我們下一(yī / yì ／yí)步必然是(shì)打造自己的(de)社區平台。

現在(zài)已經加入包括之(zhī)後加入知識星球的(de)成員，都将自動獲得未來(lái)增長黑客社區的(de)福利（精神物質雙豐收）：

自動獲得社區内測和(hé / huò)公測資格，而(ér)未來(lái)的(de)社區也(yě)是(shì)付費門票制的(de)；

社區專屬的(de)勳章和(hé / huò)紀念牆留名；

贈送當前門票費用等值的(de)Token。

9.2 獨立社區産品

知道(dào)了(le／liǎo)問題就(jiù)去克服問題，第二季度，我們的(de)核心任務就(jiù)是(shì)基于(yú)自己的(de)平台做出(chū)完整的(de)“增長黑客社區”。

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)向增長黑客之(zhī)父Sean Ellis的(de)growthhackers.com緻敬，我們準備使用growthhackers.com.cn，雖然域名還沒啓用，不(bù)過社區已經在(zài)設計之(zhī)中了(le／liǎo)。我們參考了(le／liǎo)stack overflow、segmentfault、steam等諸多平台和(hé / huò)社區，并研究了(le／liǎo)其中的(de)經濟系統和(hé / huò)激勵系統，以(yǐ)備後用。

自己獨立社區産品的(de)好處在(zài)于(yú)：我們可以(yǐ)更加生動地(dì / de)給大(dà)家做各種增長實驗，同時(shí)探索高效的(de)增長團隊和(hé / huò)架構。這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)來(lái)，增長真人(rén)秀會有更多的(de)看點。

對于(yú)用戶來(lái)說(shuō)，來(lái)增長黑客社區能得到(dào)什麽呢？

先說(shuō)下我自己好了(le／liǎo)，當時(shí)和(hé / huò)Yolo辭職出(chū)來(lái)創業，實踐跨境電商同時(shí)研究增長黑客。

幾個(gè)痛點就(jiù)是(shì)：

不(bù)知道(dào)該學什麽技能

不(bù)知道(dào)該用什麽工具去實現

沒有地(dì / de)方讨論

很難擴充新的(de)合作夥伴

所以(yǐ)，針對這(zhè)種情況，我們的(de)解決方式是(shì)根據AARRR模型先搭建技能的(de)學習框架的(de)最小化可執行産品（MVP）：

入門文章

進階文章

大(dà)咖博客

在(zài)線課程導航

相關工具評測

再其次就(jiù)是(shì)搭建增長黑客的(de)QA社區，讓大(dà)家把UGC的(de)内容沉澱下來(lái)，并引導完成技能實踐的(de)任務，通過遊戲化的(de)激勵機制獲得經驗值、積分和(hé / huò)token獎勵。

而(ér)我們自己社區也(yě)會盡可能地(dì / de)使用這(zhè)些技能去做增長實驗，無論是(shì)成功還是(shì)失敗都會複盤作爲(wéi / wèi)示例。讓增長本身成爲(wéi / wèi)“開源”的(de)事情，避免悶聲發大(dà)财的(de)情況。

雖然由于(yú)合規性，token不(bù)能兌換人(rén)民币提現，但是(shì)至少可以(yǐ)在(zài)生态内有一(yī / yì ／yí)定的(de)消費場景，這(zhè)也(yě)是(shì)我們需要(yào / yāo)慢慢搭建的(de)雙邊市場。

基金會裏的(de)Token既不(bù)會拿來(lái)衆籌，也(yě)不(bù)會上(shàng)交易所，隻要(yào / yāo)按照規則在(zài)社區裏活躍就(jiù)可以(yǐ)獲得。業務線看着好像有點複雜，但事實上(shàng)我們已經都試驗過了(le／liǎo)，不(bù)過我們還是(shì)會從最落地(dì / de)的(de)MVP開始打磨産品。